自宅売却時の交渉術：価格交渉と仲介手数料の減額について

自宅売却に際して、購入者からの買付証明書を受け取った際や、仲介手数料の減額交渉を行いたい場合、どのようにアプローチするべきでしょうか？この記事では、2つの主要なトピック、買付証明への返答についてと、仲介手数料の減額交渉の適切な方法について解説します。

①買付証明への返答：強気の価格設定はアリか？

売主として、買付証明に対して返答を行う際、価格交渉の重要性は非常に高いです。特に、買付証明書で提示された金額と希望価格の差が100万円程度ある場合、どのように返答するべきでしょうか？一つの方法として、売主が希望する価格より少し高い返答をすることもありますが、その際には慎重な判断が求められます。

売主が希望する価格を強気に出すことは、交渉の余地を残すために有効です。しかし、相手の購入意欲が高い場合や、物件が他の買主の注目を集めている場合、強気な価格設定が逆効果となることもあります。理想的には、購入者が希望している価格の少し上で返答し、交渉を進めていくのが一般的です。

仲介手数料の減額交渉は、売主にとってよくある疑問です。特に、売主側が積極的に物件のプロモーション活動（例えば、掲載写真の更新や看板の設置）を行っている場合、その努力に対して仲介手数料の減額を交渉したいと考えることは理解できます。

減額交渉を行うこと自体は決して不正ではありませんが、交渉が成功するかどうかは仲介業者との関係性や交渉のタイミングに大きく左右されます。特に、業者が売主と購入者の両方を担当する場合（両手取引）には、手数料を減額してもらえる可能性がありますが、その分のサービスが減る可能性も考慮する必要があります。

自宅売却時の価格交渉で重要なのは、売主の希望価格と市場の相場を考慮し、柔軟に交渉することです。価格交渉では、相手の購入意欲を見極め、譲歩の余地を作ることが大切です。また、価格設定を強気にすることで、最終的に目標金額に近づける可能性があります。

特に、自宅物件の販売が好調で内覧希望が多く寄せられている場合、その需要を利用して、価格交渉を有利に進めることが可能です。強気な返答をしても、その後の交渉で妥協する余地を残しておくことが重要です。

自宅売却における価格交渉や仲介手数料の減額交渉は、慎重に行うべきプロセスです。買付証明に対する返答は、相手の購入意欲を見極めた上で、交渉を進めるための第一歩です。仲介手数料については、業者との関係性や提供されているサービスに基づいて、適切な交渉を行うことが大切です。

どちらの交渉も、売主と仲介業者との良好な関係を保ちながら、最良の結果を目指すことが重要です。